【伝えるスキル】言葉でサービス価値を100倍上げる WEEK7
ALOHA
こんにちは！
ビジネススキルゼロで会社を始めちゃったハワイAYUKOです。
今日から実際にビジネスするにあたって必要な様々なスキルを学んでいきたいと思います。
最初に学ぶセッションはビジネスにおいて最も重要なスキル
伝えるスキル
どんなに良いアイデアがあっても、どんなに良いサービス・商品があっても
それを上手く伝えることができなければ採用されません。
反対に、中身がなくても伝えるスキルがあれば採用されるのです。
「物は言いよう」とよく言いますが、全くその通りで
言葉によってサービスの価値はどれだけでもあげることができます。
サービスを磨くより言葉を磨け
どんなに高度な技術や腕前を持っていてもサービスを受ける側（お客様）はその細かい差は正直わかりません。
ある一定のレベルさえあればその道のプロでない限り気付くことはないでしょう。
それよりも言葉を磨き、伝えるスキルを上げる方がサービスの価値が上がります。
伝えるスキルは営業やプレゼンはもちろんのこと日常生活全てに関わる最重要スキルです。
では、どのように伝えるスキルを身に付けるか
営業編から見ていきます。
営業は事前調査で決まる
営業マンですぐにプレゼンを始める人、
ヒアリングでも「御社はどんな事業をやられてるんですか？」と聞く人
こんなのは完全にアウトです。
営業はトーク力よりも聞く力が大切だという話はよく聞きます。
営業マンとして確かにこれは基本中の基本。
営業は話すことではなくとにかく徹底的にヒアリング。
ただ、ヒアリングをするにしても闇雲に質問するのでは全く意味がありません。
ヒアリングをするには事前調査が必要です。
この事前調査が一番重要であり、相手に聞く耳を持たせるための必須事項なのです。
【営業の黄金バランス】
事前調査４５％
ヒアリング４５％
提案１０ ％
ヒアリングの順序
営業は自社の商品・サービスが必要だと相手に言わせることが大切です。
そのためにはヒアリングの順序があります。
SPINの法則
Situation（状況質問）
Problem（問題質問）
Implication（誇示質問/より大きな問題に発展することを誇示）
Need payoff（解決質問/買わせる質問）
＊飲食店オーナーへの提案例で紹介します。
・Situation（状況質問）
「御社の広告費は年間いくらですか？」
「広告で最も重視していることは何ですか？」
「集客はホットペッパーに偏ってますか？」など
顧客の現状を尋ねる質問をするのですが、
これはある程度事前調査でわかっていることが前提。
それでも一々聞いて相手に言わせることがここでは重要です。
・Problem（問題質問）
「集客で現在の課題は何ですか？」
相手も把握していないケースが多いです。
なので「例えば…」など例を使って顧客に問題を再認識させることが重要です。
「例えば、他の飲食店さんだとホットペッパーのクーポン目当てでリピーターが少ないとか」
「例えば、時間がなくて新規のお客様に認知が広げられないとか」
例を出してあげると「あぁそうそう！そうだね！」と
顧客は何が問題なのかを把握します。
・Implication（誇示質問）
ここでは問題を放っておくとどんな支障が出るのか、より大きな問題に発展していくかということを誇示します。
「例えば、〇〇では大手が参入してきたことでホットペッパーの掲載費が10万も上がったみたいで赤字になったと聞きました。ホットペッパーに頼らない対策とかってしてますか？」
「もし、ホットペッパーからの集客が無くなったら赤字になりますか？」など
課題の重要性に気付いてもらうための質問や話をします。
・Need payoff（解決質問）
自社のサービスに持っていくための質問をします。
相手に自社の商品・サービスが必要だと思わせることが重要です。
「もし時間をかけなくても、ホットペッパーの掲載費に莫大な費用をかけなくても新規のお客様に認知を与えられる媒体があったらどうですか？」
「お客様にリピートしてもらえる様なシステムもありますがご興味あれば説明しましょうか？」など
相手が「聞きたい」、「お願いします」と言わせて初めてここからプレゼンに入ります。
相手が聞く耳を持っている状態でなければ、いきなりプレゼンしても何も響かないのです。
話す順序
プレゼンするにも話す順序があります。
BFABの法則
Benefit（利益）
Feature（特徴）
Advantage（＋α利益）
Benefit（利益）
・Benefit（利益）
まず最初にこの商品・サービスを買ったら、何の利益があるのかを先に言います。
・Feature（特徴）
次に商品・サービスの特徴を話します。
・Advantage（＋α利益）
さらに今よりも＋αのメリットを話します。
・Benefit（利益）
最後にもう一度利益を説明します。
このBFABの順序でプレゼンすることによって相手は商品・サービスの内容が分かります。
プレゼンする際は「BFABの法則」に沿って話すようにしましょう。
ここまででどんなサービス？何を提供してくれるのか？という「WHAT」の部分と
どうやってそれを提供できるのか？という「HOW」の部分は話せましたが、
一番抜けてはいけない最も重要なことがもう一つあります。
それは、なぜそれを提供するのか？という「WHY」の部分です。
WHY 90% WHAT 5% HOW 5%
物を売ってるだけでは印象付かず、絶対に買ってくれません。
物に付随するストーリーを売らないと売れないのです。
それが「WHY」の部分。
ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれを売っているのかというコンセプトの真髄を伝えることです。
採用も同じ。
何をしている会社かではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用した方が離職率も大きく変わります。
「WHAT」、「HOW」の部分は、先ほどの"SPINの法則"や"BFABの法則"で話せます。
しかし、そこに「WHY」の部分がないと意味がありません。
BFABの前には必ず「WHY」を話します。
「WHY」からストーリーを組み立てることで印象付け、忘れにくくさせます。
何かを記憶する際に、そこにストーリーがあった方が覚えやすく、印象深いですよね。
記憶に残りやすいと思います。
そしてこの「WHY」の部分に90％の時間を費やしてください。
「WHAT」、「HOW」はほんの少しでいいのです。
それぐらい「WHY」は重要なのです。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
次回は「ブランディングスキル」についてを学びます。
このブログで発信していることはオンラインビジネススクール『社会人のための学校MUP』から学んだことを元に書いてます。
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