【ブランディングスキル】商品を売りたければ商品を売るな WEEK8
ALOHA
こんにちは！
ビジネススキルゼロで会社を始めちゃったハワイAYUKOです。
今日は【ブランディングスキル】についてアウトプットしたいと思います。
ブランディングスキル
このセッションの結論はこれです。
商品を売りたいのであれば商品を売るな
良い商品、良いサービスだったら売れるのか？
売れません。
商品やサービスの質はどこも高く、そこに独自の価値を生み出すのは難しい時代です。
どんなにこだわった良い商品・サービスでも代わりになるものは世の中にたくさんあります。
ではどうやって選んでもらうのか？
それがブランディングです。
ブランディングとは？
消費者に認知してもらうためには４つの方法があります。
①Marketing：「あなたが好きです」と特定の人に好きを伝えること
②Advertising：「好きです、好きです、好きです」と不特定の人に好きを伝えること
③PR：「あなたが好きみたいよ」と第三者から好きを伝えてもらうこと
④Branding：「あなたが好きよ」と相手から好きと言ってもらうこと
一番重要なのが「あなたが好きよ」と相手から言ってくれる④Branding
Brandingさえできれば莫大な費用がかかるMarketingもAdvertisingもPRも必要ありません。
事業における負のスパイラル
ブランディングがないと負のスパイラルに陥り、事業は続かなくなります。
もし、あなたが何かを販売する場合、近くに同じ様な商品やサービスを提供する競合他社がいたとします。何で差別化を図りますか？
価格を安くしたり、サービスを付けたりしてあなたの方が優れていることを示すと思います。
でもそれは間違いです。
ブランディングがない商品やサービスは同じものがあるとそこでまず、①価格競争が始まります。
価格がこれ以上下げられないところまでいくと次に②サービス競争が起こります。
それによって③自社コストが増え、④利益率低下を招きます。
利益率をなんとか維持しようと⑤コスト削減を試み、⑥PRが削減されます。
PRが減ると認知されないので⑦シェアが低下し、どんどん悪循環に陥る。
負のスパイラルに入ると、やがて事業は行き詰まり倒産してしまうのです。
この負のスパイラルに陥らないためにはブランディングが必要です。
ビジネスにおける４つのブランディング
①コーポレートブランディング
HP、ロゴ、パンフ
代表者、提携先、資本金、法務
＊会社の信頼につながるブランディング
②プロダクトブランディング
価格、材料、パッケージ、デザイン
雰囲気、希少性、認可、資格、効果
＊何を売るか商品のブランディング
チャネル、ターゲット、メディア、口コミ
キャッチコピー、ストーリー、SNS
＊どのように広めるか
④セールスブランディング
販売方法、提携先選定、顧客選定、資料
＊どう売るか
①コーポレートブランディング
競合を把握するが、競合を作ってはならない
コーポレートブランディング＝〇〇だが〇〇ではないと明確に断言すること。
どういうことかというと、
例えば、Google
Googleはどんな会社でしょうか？
検索エンジン？アプリを開発する会社？
答えは広告会社です。
Googleは「テックカンパニーだ！」
と断言してますが、実際は利益の90％が広告費である広告会社です。
「Googleは広告会社だが広告会社ではない」とコーポレートブランディングをしています。
もしGoogleが「広告会社だ！」と言ってしまうと、その業界にライバルを作ってしまい価格競争に飲み込まれてしまいます。
このコーポレートブランディングをすることによって競合を作らずに事業展開することができるのです。
②プロダクトブランディング
何をするにも必ず必要なのが価格設定
【価格設定の仕方】
（例）シャングリラホテルはカフェラテをいくらで売ればいいか？
現状把握：シャングリラホテルはカフェラテの販売をしようと考えている
数値事実：100人対象のデプス調査の結果、500円であれば全員購入する
数値事実：1500円は高すぎて誰も買わない
数値事実：１杯のカフェラテに人件費、仕入原価等を含めて300円かかる
・価格設定の基本図
・コスト300円（販管費込）のカフェラテの値付けフロー
最もやるべきことは利益を残すこと
アンケートで一番多い価格設定はやってはいけません。
100％潰れます。
ビジネスはいくら売り上げたかではなく、いくら残すかが重要です。
ですので、売上が一番高い箇所ではなく、利益が一番高い箇所が適正価格なのです。
この場合、適正価格は1000円です。
世間のカフェラテの相場は500円です。
しかしシャングリラホテルのカフェラテは1000円で売ろうとしています。
500円分は付加価値をつけないといけません。
この付加価値がDO1〜DO3で色々なことをやっていくことで付加価値をつけて500円の相場を1000円まで引き上げる。
これがビジネスの楽しさであり、やりがいなのです。
【付加価値】
・空間付加価値：コストがかかる
・商品付加価値：コストがかかる
・サービス付加価値（エンターテイメント）：コストがかからない、無料且つ効果大
→どれだけお客様をワクワクさせるか、DO1〜DO3で重要なこと
③マーケティングブランディング
１杯500円のスターバックスコーヒー
１杯100円のマクドナルドコーヒー
人はなぜスターバックスへ行くのか？
私はスタバが好きです。1日に２回行くこともあります。
マックなら100円でコーヒーが飲めるのにわざわざスタバに行きます。
それは、スタバの雰囲気や空間が好きだから。
Wi-Fi環境が良いとか、電源があるとか、飲み物の種類が多いとか色々な理由はありますが、
やっぱりスタバのあの空間が好きだから行くんですよね。
マックだと席は狭いし、何かとうるさい。
一方スタバは席もゆったり、心地良い音楽も流れていてかなり仕事に集中できます。
実はここにスタバの戦略があり、人がスタバに行く理由があります。
この理由を突き詰めていくと根底にその答えがあります。
それが
マックはフランチャイズです。
もしあなたがフランチャイズのオーナーだとしたら儲けたいと思いますよね。
儲けを出すためには多く売ろうとします。
多く売るには回転率を上げなければいけません。
回転率を上げるには席数を増やします。
そうすると１人あたりの席のスペースが狭くなります。
これをやってしまうと１杯500円で売れるコーヒーは100円でしか売れなくなります。
マックの場合はノウハウがあるのでいいのですが、普通の人がやってしまうと当然無理です。
スタバはこれを知っているのでフランチャイズを絶対にしません。
スタバは全て直営店で営業しています。
だからこそ席数の確保など儲けファーストではなくゆったりしてもらうことを重視しており、あの空間、雰囲気が作れるのです。
こういった構造があるからスタバは500円でコーヒーが売れるということです。
④セールスブランディング
ブランディングとは商品やサービス以外のもの（付加価値）をPRすること
商品を売りたければ商品をPRしてはいけない
（例）YAMAHAのピアノ教室
YAMAHAはピアノが売りたい。
けれどもピアノはかなり高価なもので簡単に売れるものではありません。
だからまずはピアノ教室を始めてピアノを体験してもらい、その体験を通して相手からピアノが欲しいと言わせる。これがYAMAHAの狙いです。
その商品やサービスを売りたければその一歩手前の売り方のブランディングが重要なのです。
以上の４つがビジネスにおけるブランディングです。
次回はロジカルシンキング（論理的思考）について
これがなければスキルがあっても全く無意味になるという大変重要なセッションを学びたいと思います。
今日も最後まで読んでいただきありがとうございました！
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